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只做梳子的“谭木匠”如何做百年老店?

发布日期:2022-05-19 21:29   来源:未知   阅读:

  有一个有趣的商业故事流传甚广——两个业务员到非洲卖鞋,一个认为土著不穿鞋、徒劳而返,另一个却认为自己发现了潜在市场而大有所为。这个故事为人们讲述了一个经典的营销案例,但可惜却是虚拟的。

  现实中也存在这类案例:谢顶的创始人将梳子生意做到了港交所,如今市值高达10亿元、年销售收入近3亿元。

  2017年4月26日,谭木匠发布2016年度报告,宣告其2016年度收益2.63亿元,其中毛利润1.73亿元、毛利率高达65.7%,净利润1.14亿元、净利率高达43.3%。保持高利率的同时,2015年及2016年,谭木匠的资产负债比例连续两个年度保持较低水平,银行借款全无。截至2016年末,谭传华夫妇共持有占谭木匠总股本67.88%的股票,价值约7亿港元。

  从18岁失去右手、一度轻生,到努力学习、成为地方民办教师,再到下海创业、登陆港市、身价数亿,谭传华度过了充满传奇与励志色彩的42年。

  谭传华1957年生于四川万县(今重庆万州)农村,出生不久即被八字先生算出命薄命轻,“只有叁两六钱的命”。

  1975年谭传华跟着哥哥下河捉鱼,和所有18岁的年轻人一样,用手捉鱼的速度显然没法满足预期。他自制雷管炸鱼时炸伤自己,永远失去了右手。

  谭传华丧失了农业劳动能力,在农村被视为无用之人,这让他十分沮丧。好在,母亲不时的安慰和鼓励给了他好好活着的理由——“不怕,眼睛还在,就能活”。

  谭传华开始练习用左手照顾生活和写字画画,赶上右手后又继续努力学习,最终成为了当地一名民办教师。凭借优异的教学成绩,他很快成为全县有名的教师尖子。

  谭传华在自传中回忆自己的这段经历,他认为即便自己的努力有了成绩,也并没有赢得校长和同事们的尊重,更未能换回相恋女友的父母的青睐。

  在1980年的春天,谭传华告别父母兄弟,开始为自己成为诗人和画家的梦想过起流浪生活:游历各地、睡街头、饿肚子,卖画为生。到达峨眉山脚时,极度窘迫的生活甚至让他想要在山上择一个角落结束自己的生命。

  好在,突如其来的大雪封山挡住了去路,谭传华于是回乡、结婚、生子——上帝似乎不希望年轻的生命轻易凋零,但也没轻易给平凡人不平凡的机会。

  直到1984年,谭传华下海经商,卖红薯、卖魔芋块儿、卖中药材、卖花……近十年的经商,帮他在城里置下了房产,更帮他历练出了对商机的把控能力。

  木匠是谭家祖传的“老本行”,谭传华在经商的过程中曾做过木雕生意,但因为“闭门造车”,在技艺和价格上都无法形成竞争力,赔光了多年的积蓄。

  不过也正是在深圳参展期间,谭传华通过走访商场发现了梳子这个“巨大的缝隙市场”。

  1992年,谭传华携自己工厂生产的木雕赴深圳展览。由于上述原因的缘故,他赔光了6万元钱的全部积蓄。

  在深参展间隙,谭传华到锦绣中华闲逛,无意间从商城售货员那里询问到几千种产品中最畅销的是木头梳子。经商多年所获的敏锐直觉告提醒了他:梳子这个产品的市场虽然不太大,但商机往往存在于市场缝隙。

  实际在商业发展的历史中,深耕单一真空的小规模市场进而发展成为大而多元的企业,这样的商业案例的数量也不在少数——谭传华就从小小的梳子出发,创造了一家价值10亿港元的上市企业。

  回到当时,谭传华发现了梳子的市场真空,但他当时并不知道梳子如何生产,只好去请教老一辈的梳子匠,学着用锯子锯、用铇子铇。但显然,传统工艺制作梳子的效率难以满足现代商业发展的需要,一如18岁时自己不满足抓鱼效率时的作为,谭传华开始研发设备、改造传统工艺。

  一番努力之后,机器生产的第一把梳子终于造出,并以2元的价格成功出售。时至今日,第一把梳子赚来的2元钱仍被谭传华妥善珍藏。

  起初,谭传华的资金、生产能力都相对有限,生产出来的 “先生”和“小姐”牌梳子的品牌辨识度和市场占有率也都不高。

  谭传华在自传中回忆,1994年前后面临资金不足的问题迟迟解决不掉,直到“有一个家乡的农行营业所主任,他借了我29万,而且我是凭一个白条贷的款。”凭这29万元他开始创业,建工厂、注册“谭木匠”商标,并在1996年开始将产品推向全国。

  可就在一年后的1997年,资金不足的问题再次束住了谭木匠的发展——在全国市场已经小有名气的谭木匠需要资本助力进一步发展,但却因为没有固定资产做抵押,贷款申请屡屡被银行拒绝。

  地方银行都不相信梳子生意能做大,固执己见的谭传华被“逼”出一个大胆的想法,他决定要登报发广告招一家银行来为自己提供资金。第二天,1997年8月19日《成都商报》刊发谭木匠招聘银行的广告。

  这则在当时看来异常显得另类的广告,引起了国内外媒体和公众的关注,日本《读卖新闻》、美国《财富》等媒体的报道,使之成为一时之轰动事件的同时,也给谭木匠带来了建设银行的100万元贷款。

  2009年,谭木匠在全国300多个城市建立了853家加盟店,并在上半年实现6521万元营业收入。

  12月30日,谭木匠赴港交所上市,发行首日即收涨52.3%,成为当年港股首日涨幅第三。由于认购较公开发售的超额达338.5倍,谭木匠启动了回拨机制,公开发售部分的总股数将增至3125万股,占发售总数的50%。

  因为题材独特和机构追捧,谭木匠市值暴涨、一手难求。谭传华夫妇的身价,由此暴涨2亿多港元。

  上市仪式后,谭传华曾公开表示,谭木匠计划每年开200间分店且未来将会开拓海外市场。

  至今,谭木匠的公司官网上仍挂着一篇新闻报道,里面写道——谭木匠董事长谭传华不止一次表达过一个观点:谭木匠最大的敌人不是别人,而是自己,所以我们一直努力地与浮躁对抗。

  在谭木匠的二十余年发展过程中,谭传华尝试做过多元化转型,早在1998年就以250万元投资拍摄方言电视剧《爬坡上坎》。但最后,这项投资却以亏损100万元告终。

  这之后谭传华开始了深刻的自我反省,与浮躁对抗、做“百年老店”成了他嘴边常谈。

  另外根据2016年度报告,谭木匠的海外市场拓展表现不给力,还未找到发展的最适合通道。在其视为为走向海外起点的香港市场,由于房租及员工成本高、公司在推广方面太为谨慎,导致香港及海外市场一直没有新的进展。2016年度,谭木匠关掉2家人气较低的店铺,在港仅保留3家直营店。

  2014年初,谭木匠宣布其总部将由重庆前往江苏句容并在7月搬迁完毕。此次搬迁使谭木匠损失了三分之二的员工,其中研发团队几乎全军覆没。

  就这一事件,媒体的解读颇多。而谭传华本人认为,尽管公司每年的经营数据的增长率仍然处于高位,但“官僚化越来越严重,越来越脱离市场”。而句容位于长江三角洲,拥有得天独厚的物流和信息流通优势,搬迁前谭木匠的电商部门已经在此地运营两年。

  值得一提的是,1985年出生的谭传华之子谭棣夫,2007年起从谭木匠公司的基层做起,至2010年已经名列该公司执行董事一席。如今,32岁的谭棣夫与60岁的谭传华、69岁的耿长生共同被誉为谭木匠的“三驾马车”。

  整个2016年度,谭木匠的加盟店数量在减少,全年关闭的加盟店数量达到95家;2016年度1-11月,加盟店的销售增长率持续下跌,仅在12月实现了1.2%的销售增长。

  另一方面,2016年度谭木匠在淘宝、京东等电商平台的销售额超过7000万元,占总销售收入比超四分之一,平台电商转型效果初现。

  实体店商业的衰落、平台电商转型早已不是新鲜事儿。谭木匠要做百年老店,眼前面临的首要问题也许不是转型做电商平台,而是自建渠道、打造企业IP等一系列新商业环境中的市场行为。

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